羽绒服销售技巧
羽绒品类的核心销售话术~
第一问:这件羽绒服和这个棉服差不多嘛,为什么这件羽绒服这么贵啊?
答:美女,羽绒服和棉服的填充物不一样,羽绒服用羽绒做填充物,棉服的填充物一般为天然棉纤维和人造棉纤维。所以羽绒服的价格会贵一些,羽绒服保暖性更好,并且羽绒服重量一般是其他御寒服重量的一小半,相对较轻,您可以掂量这两件衣服感受一下,羽绒服轻便柔软,我们穿着会更舒服一些。并且我们这款羽绒服价格真心实惠,跟同类品牌比较,性价比是很高的哦,您绝对值得添置一件。美女,您是穿着走,还是打包呀!
第二问:羽绒服显胖
答:美女,羽绒服面料密度比较高,这样保暖性能更好,所以羽绒服的蓬松度会大一些。不过,美女,您可以看这款有腰身设计的羽绒服,虽然蓬松一些,您身材这么好,这件衣服把您的腰线显现的也很好看呀。再说,由于现在的天气,大家都还没有穿着羽绒服,在视觉上会比较突显些,随着这两天气温下降,大家都穿着羽绒服时,视觉就会习惯了。您放心吧,这款羽绒服不仅价格实惠,同时款式也非常时尚,今天非常流行,相信您自己的眼光和我们专业的推荐吧;您是刷卡还是付现金呀!
以下内容非常重要
红色字体部分一定要告诉顾客哦
归纳总结一下
羽绒服保暖的三个要点
根据自己店铺的情况
重点练习一下对应版型的话术
季末强调性价比的示范话术
一定要说到两个点
1,与其他品牌对比,能够省下多少钱
2,结合促销活动,能够省下多少钱
金额的对比
才能更直观的让顾客理解和认同
常见的搭配方案
常见的顾客异议的回应话术
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如果羽绒服库存大,怎么清?
对于有效库存,可以进行“保码”留货到明年卖,也就是对于没有断码的基础款式可以留到明年再卖,这些货品不会有大的价值损失!
对于无效库存,也就是流行性太强,或者断码断色的款式,要保证“本季售罄”,因为这些款式留到明年会大大贬值!还要搭上仓储费!
那么,对无效库存,怎么清仓促销呢?
内部机制:
1、导购员只愿意卖自己喜欢的商品,先让导购喜欢上它,做好产品卖点培训。
2、做内部奖励机制,增加奖金或者绩效分。
3、提供员工专有折扣价,鼓励员工购买店内的商品。
4、有些品牌可以转移到奥特莱斯或者下深市场!
外部活动:
1、vip专属活动日专属商品特价
2、单品销售奖励,销售一件奖励多少钱
3、做亲友特价商品,把好的折扣和好的商品先给员工
4、商品套餐销售,如这件商品和内搭,外套裤子鞋子做一个套餐,给出套餐价,表明省的钱,让顾客占便宜而不是买便宜。